O mercado cibernético cresceu. Mas permanecer na sua pista ainda é importante

A subscrição é melhor, a cobertura é mais ampla e os clientes que antes ignoravam a cibersegurança agora a exigem. A questão é se as seguradoras estão exagerando na direção errada

Keith Savino está no mercado de seguros cibernéticos há tempo suficiente para lembrar quando o aplicativo perguntou quantos endereços de e-mail o solicitante tinha. A resposta, naqueles primeiros dias, muitas vezes era AOL e Prodigy.

“Adoro a evolução da indústria cibernética nos últimos 25 anos”, disse Savino, CEO da Emergence Insurance nos EUA, em uma recente mesa redonda cibernética de negócios de seguros. “Acho que melhoramos em muitas coisas, não pioramos.”

Os aplicativos passaram de uma página – fazendo perguntas em grande parte irrelevantes para o risco cibernético real – para gigantes de 22 páginas tão pesadas que garantiam a não conclusão. Agora eles estão em um lugar mais útil: combinando questionamentos simplificados com dados de terceiros e varredura de segurança que tornam a subscrição mais precisa, em vez de simplesmente mais exigente.

As ferramentas de monitoramento proativo mudaram a natureza do próprio produto. As seguradoras cibernéticas não são mais barreiras financeiras puramente reativas. Eles fazem parte de uma postura de segurança contínua – monitorando clientes ao longo do ano, sinalizando vulnerabilidades, conectando-os a recursos de resposta a incidentes. Essa mudança contribuiu para que o que Savino descreve como cibernético se tornasse uma opção padrão, em vez de uma linha especializada.

“Não é mais uma linha especializada”, disse ele. “A propósito, ainda somos legais. Mesmo que não sejamos mais especiais, ainda somos legais.”

De ‘não fale sobre cibernética’ a ‘agora o programa é seu’

“Antes da pandemia, ninguém falava sobre MFA ou EDR, e agora todos tivemos que nos tornar especialistas em segurança cibernética para vender cibernética”, disse Jennifer Wilson, diretora sênior de cibersegurança da WTW. “Portanto, concordo que a evolução está nos tornando melhores.”

Seu marcador pessoal de quão longe a cibernética percorreu a sala é o mais pontual. “Lembro-me de antigamente, antes da pandemia, quando os produtores diziam: ‘Jennifer, você pode vir à reunião, mas provavelmente não vamos falar sobre cibernética. E agora o pessoal da D&O está no banco de trás.”

Os aplicativos agora se concentram em controles que realmente preveem perdas – adoção de MFA, implantação de EDR, práticas de backup, planejamento de resposta a incidentes – em vez de jogar todas as questões na parede. O resultado é uma subscrição que funciona.

“Acho que a subscrição está indo muito bem”, disse Joe Earle, líder de prática do grupo cibernético da C3 Risk and Insurance Services. “Temos visto níveis recordes de ransomwares pagos, então é um bom sinal de que os clientes não estão pagando tantos resgates.”

O problema da pista

Contra esse progresso genuíno, Earle introduziu a autocrítica mais contundente do mercado.

“Penso que o que a indústria pode estar a errar é que estamos a tentar demasiado ser empresas de segurança cibernética, em vez de apenas permanecermos no nosso caminho como seguradoras cibernéticas. Penso que as seguradoras cibernéticas e as empresas de segurança cibernética deveriam trabalhar em conjunto, mas não tentar assumir o controlo, tornando-se empresas de segurança cibernética”, disse ele.

Nos últimos anos, as seguradoras cibernéticas adicionaram serviços pré-violação, verificação de segurança, avaliações de vulnerabilidade, retentores de resposta a incidentes e painéis de fornecedores às suas ofertas. A intenção é defensável. O risco de execução é que as seguradoras comecem a fazer representações implícitas sobre a postura de segurança dos seus clientes – ou a competir com os fornecedores de segurança com os quais estão aparentemente em parceria – de formas que criam a sua própria responsabilidade e complicam a relação de sinistros quando ocorre uma violação.

A distinção que Earle traça é clara: trabalhar em conjunto, não assumir o controle. Uma seguradora cibernética que conecta clientes com recursos de segurança apropriados está agregando valor dentro de sua competência. Uma seguradora cibernética que se posiciona como a solução de segurança cria expectativas que talvez não esteja preparada para atender.

Saiba o que você está vendendo

“Se você é um agente de seguros profissional hoje e está lidando com o segurado, seu segurado está amadurecendo a cada dia da semana e está ficando cada vez mais inteligente”, disse Savino.

Essa sofisticação do cliente é o argumento a favor da experiência do corretor, e não contra ela. Os clientes que chegam às renovações usando IA para comparar apólices e listas preparadas de questões de cobertura elevaram o nível do que esperam de seu corretor.

A resposta não é pesquisá-los em tempo real. É conhecer o produto bem o suficiente para conduzir a conversa, em vez de segui-la. Isso requer conhecimentos genuínos no assunto – não apenas ao nível dos subscritores, onde melhorou claramente, mas no ponto de venda, onde a lacuna entre o que está a ser comprado e o que está realmente coberto continua a ter consequências.

Savino colocou o padrão de forma simples: “Você precisa saber o que está lá e o que está vendendo”.

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